Los Vendedores deben de aprender a cambiar la cara

El comercial tiene que dar un giro a su forma de actuar y trabajar. Necesita cambiar de actitud y dejar de lamentarse, estar bien informado, ser imaginativo y combativo para superar los fracasos y aportar valor en cada visita. Porque ahora las ventas son imprescindibles.

Todos somos ventas”, recuerda Manuel Yáñez, director general de Psicosoft. Y es cierto, porque toda empresa vive de vender. Así visto, este departamento desempeña una labor crucial. Sin embargo, según recientes estudios “el 75% de las redes comerciales no aporta resultados”. Teniendo en cuenta la complicada situación actual, este dato es alarmante.

Es en estos momentos cuando se requieren profesionales de venta altamente cualificados, dado que es el momento ideal para posicionarla a la cabeza del mercado. Es evidente que no se puede seguir haciendo lo mismo de siempre. Lo primero que hay que tener en cuenta es que el entorno es altamente cambiante. Los compradores de hoy son diferentes, poseen mayores conocimientos, información y tienen muy claro lo que quieren y lo que no. Por otro lado, apoyados en las nuevas tecnologías, los procedimientos de compra son distintos y las presentaciones muy diferentes.

Con estas nuevas reglas de juego, algunas formas de actuar han quedado obsoletas, por lo que debe de desaparecer la figura del vendedor producto/precio que sólo sabe ofrecer la promoción de la semana, que improvisa, y que fuerza la venta de forma peligrosa para sacar adelante el pedido. Los días del vendedor extrovertido, locuaz, poco especializado y, a menudo, poco escrupuloso ha llegado a su fin. Hay que olvidarse de vender sin información y preparación previa,

Sin embargo, no todo es culpa del profesional en cuestión, pues aún hay muchas empresas que mandan a sus comerciales a la calle con un catálogo, unas tarifas y poco más. Esto podía valer antes, cuando casi se vendía solo, pero ahora no. Lo grave de este modo de actuación, de no conocer qué se vende y a quién, es que repercute directamente en la imagen de la compañía a la que estos vendedores representan. El problema de fondo que esto puede ocasionar es que si la empresa tiene un personal tan poco profesional no inspira confianza.

 El Comercial del siglo XXI

El profesional de las ventas necesita reinventarse, para ello el gran cambio es la actitud. “Muchos se lamentan, y echan la culpa de los malos resultados a la crisis o a otros… y no se dan cuenta de que con esta manera de pensar no llegan a nada. Vivimos en un mercado en el que cada día es una final. Quejándonos y no actuando no alcanzaremos nuestros objetivos.  Por ello, se considera que es fundamental potenciar la moral del equipo de ventas: “Si crees que puedes hacer algo al final lo consigues… Y esa confianza y actitud positiva es contagiosa”.

En cuanto a las competencias que debe reunir el comercial del siglo XXI, existe un valor absolutamente diferencial que es la combatividad. La situación es tremendamente hostil. La negatividad es constante y el problema es que el no es más recurrente. Por eso, es esencial aprender a reponerse y combatir el rechazo; porque lo que antes era éxito ahora en muchos casos es fracaso. En este panorama se necesitan comerciales que tengan gran capacidad para autosugestionarse, para encajar la pérdida de ventas y clientes y que sigan adelante, asimilen la incertidumbre y asuman riesgos.

El comercial no nace, se hace y el profesional que se busca ahora debe ser un corredor de fondo. Necesita conocer a fondo su producto, a los clientes –sus deseos y motivaciones– y a la competencia. Para ello tiene que aprender todos los entresijos de la comunicación, sobre todo, saber escuchar que es la base para empezar a vender y negociar. No tener miedo de dar rienda suelta a su imaginación y crear soluciones, quizá atrevidas, pero acordes con las demandas de cada cliente…..“El vendedor es la imagen de la empresa, es una profesión mágica que convierte el producto en dinero”,…..

La gran baza del comercial es aportar valor que añada el comercial, como profesional y como persona son muchas veces fundamentales para que el proyecto salga adelante. “Todo ello hará que ninguna oferta sea la misma, podrá tratarse del mismo producto, quizá hasta la empresa, pero no la misma persona y, en el fondo, la decisión de compra no dependerá de lo que el comercial diga, sino de lo que crea el cliente y, cuanto más se implique el comercial, más confianza inspira”.

Con estas competencias y actitudes siempre presentes se debe afrontar también una nueva forma de trabajar. Los expertos coinciden en que hay que desarrollar la cooperación entre las distintas áreas de negocio, fijando objetivos que sean controlados por todos y que para su consecución se impliquen no sólo ventas, sino también, finanzas, gestión, logística…“hay que enseñar a los comerciales para que no piensen en hacer una venta, sino un cliente-.

Publicado por José Hueso

Responsable de Recursos Humanos