¿Cómo cualificar a un Cliente Potencial?
La cualificación de los leads o clientes potenciales es un paso imprescindible para tener éxito en la venta. Algo tan fácil como intentar responder a las siguientes cuestiones evitará invertir tiempo y esfuerzos en alguien que finalmente no comprará.
Cualquier vendedor sabe que no hay nada más inútil y desesperante que intentar vender algo a un cliente que no quiere o no puede comprar. Para evitarlo, antes de invertir tiempo y esfuerzo en presentar el producto o servicio, es del todo conviene hacer un rápido proceso de cualificación del cliente potencial. Sólo hay que responderse se a las siguientes preguntas:
1) ¿El cliente tiene una necesidad que pueda satisfacer lo que ofreces? Exceptuando los productos de compra por impulso, siempre es necesario que exista alguna carencia o deseo insatisfecho que motive la compra o será muy difícil convencer al cliente para que se lo quede.
2) ¿El cliente dispone de suficiente dinero para comprar tu producto o servicio?
Parece evidente, pero no siempre lo es. Por ejemplo, hay empresas que trabajan con un presupuesto anual cerrado a los que resulta prácticamente imposible venderles algo si no estaba previsto en su planificación.
3) ¿El cliente tiene el poder de decisión o depende de otra persona?
A menudo, como vendedor sólo consigues llegar al intermediario o filtro de la persona que realmente decide la compra. No se trata del verdadero comprador, así que se debe enfocar de otra forma la tarea de persuasión.
4) ¿Se puede acceder al cliente de una forma rápida y directa?
Puede darse el caso de que el cliente se halle muy ocupado, distante geográficamente, hable otro idioma, etc,… Esto complica enormemente la venta y aumenta las posibilidades de fracasar. Piénsalo antes de intentarlo.
5) ¿Es el tipo de cliente que le conviene a tu empresa?
No siempre es una buena idea vender cualquier cosa a cualquier persona. A menudo, realizar una venta al cliente equivocado acaba desembocando en costosas reclamaciones o en devoluciones del producto o servicio.
SI LA RESPUESTA ES SÍ EN TODOS LOS CASOS, ENTONCES ADELANTE
¡HAY BUENAS PERSPECTIVAS!
Publicado por José Antonio Gómez
Responsable de Consultoría
